Você já leu ou ouviu falar sobre a economia comportamental? Trata-se de um conceito que pode contribuir muito com a sua empresa na hora de comercializar produtos e serviços, ajudando no aumento das vendas e na fidelização dos clientes.
Pode-se dizer que a economia comportamental é uma grande aliada dos negócios que desejam entender melhor o seu público consumidor para identificarem as melhores estratégias de marketing.
O que é economia comportamental?
A economia comportamental é o estudo do comportamento humano em relação as decisões que são tomadas, principalmente no momento em que se escolhe o que comprar, sejam aquisições do dia a dia ou em ocasiões especiais com valores mais altos.
Para tanto, os estudiosos desse conceito buscam respostas relacionando a economia com outras disciplinas, como as ciências sociais, a neurociência e a psicologia.
Com essa união de conhecimentos sabe-se que os indivíduos fazem escolhas com base em experiências, hábitos e em suas próprias regras, mesmo que de maneira inconsciente.
Também descobriu-se que muitas pessoas guiam as suas decisões de modo a obterem soluções satisfatórias e que atendem desejos com rapidez. O seu emocional e o comportamento das demais pessoas são outros fortes influenciadores.
Com esse conhecimento, as empresas podem realizar ações que se modelem ao comportamento de compra do seu público para que obtenham melhores resultados junto a ele.
Portanto, a economia comportamental ajuda no convencimento do consumidor por meio de estímulos que o levem a agir de um determinado modo. Um exemplo bastante comum da aplicação desse conceito é o uso da palavra “grátis”.
Quando o termo aparece junto a uma oferta de produto, as chances do consumidor decidir por comprá-lo são maiores, mesmo que ele não tenha interesse no produto em si.
A explicação é que a palavra atende a uma necessidade de ganhar algo gratuito, sem a ”dor” do pagamento.
Ou seja, “grátis” oferece uma grande satisfação para o comprador, pois é uma forma de valorizar o produto. Ou quando vemos um anúncio escrito “por tempo limitado”, criando a sensação de urgência, que precisamos comprar aquilo no exato momento em que vemos o anúncio.
Além disso, a economia comportamental estuda fenômenos que não são racionais, mas sim, previsíveis.
Por isso, entendê-los pode ajudar nas estratégias de marketing empresarial, desde que se consiga prever os padrões de comportamento dos seus clientes em potencial.
Quando a economia comportamental surgiu?
A economia comportamental surgiu a partir da década de 1950, quando os teóricos da economia começaram a relacionar a sua disciplina a outros campos do conhecimento, como os já citados ramos das ciências sociais, neurociência e psicologia.
O objetivo era o de descobrir porque nem sempre os consumidores fazem escolhas com base em pensamentos racionais e lógicos. Desse modo, se tornou possível melhorar o entendimento de como as pessoas tomam decisões econômicas.
Da mesma forma, foram criados modelos mais realistas de como as empresas poderiam ser persuasivas com maior eficiência em relação ao seu público.
Nesse cenário, destacam-se os nomes do economista estadunidense Richard Thaler, do teórico da economia israelense Daniel Kahneman e do psicólogo israelense Amos Tversky.
Entre as décadas de 1970 e 1980, eles foram responsáveis pela publicação de trabalhos que exploravam aquilo que não se conseguia explicar de modo lógico e racional, sendo que até então se pensava que era o padrão de decisão do consumidor.
Atualmente, a economia comportamental é amplamente aplicada e conta com três principais abordagens. Uma delas de refere às ineficiências do mercado, principalmente, como entender a tomada de decisão irracional do consumidor.
Outra abordagem direciona a sua análise para o enquadramento, que busca entender quais são as informações que fazem um consumidor confiar ou não em algo para então tomar uma decisão.
E a terceira abordagem consiste na heurística, que entende que a grande maioria das escolhas são feitas de modo ágil e com base nos atalhos mentais, ou seja, regras simples que a pessoa cria para si mesma.
Leia mais: Economia compartilhada: o que é, conceito e benefícios
Como aplicar a economia comportamental?
Ao aplicar a economia comportamental no ambiente corporativo é possível alinhar as ações empresariais à maneira como o seu público toma decisões. Ou seja, consegue-se moldar as estratégias de marketing para orientar as escolhas de clientes em potencial.
Em outras palavras, as equipes de um negócio têm potencial para convencer com mais assertividade que o produto ou serviço que vendem é a melhor escolha para um consumidor.
Mas para tanto é preciso entender os padrões de decisão do público, isto é, o que torna um produto ou serviço atrativo para ele, quais são as ações que trabalham no seu emocional e que o fazem tomar uma decisão com base na busca de satisfação.
Ao conhecer os preceitos da economia comportamental, por exemplo, um vendedor pode realizar uma abordagem mais adequada a um consumidor que entra em sua loja.
Ou ao prospectar um cliente por e-mail, usar as palavras certas, que ativem os seus atalhos e gatilhos mentais, que ajam no seu emocional e o guiem em sua tomada de decisão.
A economia comportamental tem o poder de despertar no consumidor o desejo de compra através de campanhas que atuem na sua imaginação e satisfaçam necessidades momentâneas.
Entender profundamente o comportamento de compra do público é o primeiro passo, o que exige a identificação dos seus clientes em potencial. Para tanto, recomenda-se o levantamento do máximo de informação a seu respeito e das suas necessidades.
Com esses dados em mãos, consegue-se criar ações e campanhas de marketing na medida certa. Pesquisas de mercado e de satisfação também devem ser realizadas, uma vez que ajudam a entender o comportamento dos seus clientes.
A partir disso, é possível saber quais são os produtos e serviços que devem ficar mais à vista do consumidor, seja no seu ponto de venda, seja em seu site ou loja virtual. Criar um senso de urgência é mais uma estratégia da economia comportamental muito útil.
E claro, a sua equipe deve estar preparada para aplicar esses conceitos no dia a dia da sua empresa.
Além disso, de acordo com o segmento de mercado do seu negócio, os seus colaboradores, melhor do que ninguém, sabem quais são os padrões existentes na tomada de decisões da sua clientela.
Conclusão
Entender e aplicar a economia comportamental pode oferecer um diferencial competitivo importante para o seu negócio se destacar em meio à concorrência. O primeiro passo é conhecer muito bem o perfil e necessidades dos seus clientes em potencial.
Como mencionado, a sua equipe pode ajudar imensamente nesse processo, pois em diversos casos, é ela quem está em contato direto com o público. Assim, é necessário contar com um canal que permita essa troca de experiências e informações.
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