Inside Sales: o que é e como adotar esse modelo na sua empresa

As videochamadas têm se tornado cada vez mais comuns dentro das empresas, não só para que os colaboradores possam se comunicar e se reunirem à distância, mas também para realizarem vendas.

Esse tipo de contato com os clientes é chamado de inside sales e pode ser realizado por meio de telefone e outros canais, desde que não haja a necessidade do vendedor sair da empresa.

Como é de se imaginar, as suas vantagens são inúmeras e se você deseja entender mais sobre o que é inside sales e como adotar esse modelo na sua empresa continue com a leitura deste artigo e confira as informações a seguir.

O que é Inside Sales?

Inside sales é o termo em inglês para vendas internas e, nos últimos anos, é uma prática cada vez mais comum, adotada pela equipe de vendas de diversas empresas. E em tempos de pandemia do coronavírus, ganhou ainda mais espaço.

Mas a segurança não é a única vantagem dessa modalidade de venda, que acontece toda de dentro da empresa, como veremos mais adiante. E embora ela possa ser feita por meio do telefone, é importante não confundir o inside sales com telemarketing.

As diferenças são grandes, pois as vendas internas não são usadas para comercializar um produto ou serviço com apenas uma ligação. Trata-se de todo um processo, inclusive, substituindo as reuniões presenciais.

Por isso, o inside sales atende principalmente os profissionais que realizam vendas com maior nível de complexidade, como é o caso das vendas B2B, ou seja, entre empresas. Nelas, a equipe de vendas precisa fazer vários contatos com o cliente até fechar negócio.

O processo exige reuniões para explicar o produto ou serviço, para esclarecer dúvidas do cliente e acertar outros pontos. E com o inside sales as etapas do processo de vendas são facilitados.

Vantagens do Inside Sales para o seu negócio

As vendas que ocorrem sem a equipe ter que sair da empresa conta com diferentes benefícios. Veja a seguir quais são os principais:

Menor custo de operação

Uma das vantagens mais visíveis desse modelo de venda é o fato dos profissionais não terem que se deslocar até o endereço do cliente para fazer as reuniões.

Essa facilidade gera uma economia de tempo bastante significativa e interfere de forma direta nos custos que a empresa tem.

Não só com o transporte em si, mas com demais despesas que podem ser necessárias, entre elas, alimentação e até hospedagem se o cliente residir em outra cidade.

Maior produtividade da equipe

Com a economia de tempo gerada pelo inside sales, que realiza as reuniões à distância, a equipe de vendas se torna mais produtiva. Como já mencionado, encontros com clientes fora da empresa exigem deslocamentos.

De acordo com a cidade, o trajeto pode levar muito mais tempo em decorrência de engarrafamentos e outros problemas no trânsito. Mas se a equipe permanecer na empresa, pode aproveitar melhor o horário de expediente.

Assim, no tempo que levaria para se deslocar e se reunir com um único cliente em potencial, com as vendas internas o colaborador pode atender duas ou até mais pessoas no mesmo período de tempo.

Otimização do tempo

Já que a equipe se torna mais produtiva, o inside sales também possui a vantagem de permitir a otimização do tempo devido à comunicação mais assertiva com os clientes.

Em outras palavras, não raro um colaborador pode se deslocar para conversar com uma pessoa que acredita ser um cliente em potencial quando na verdade a reunião só serviu para esclarecer uma dúvida pontual.

Também pode ocorrer do vendedor começar a reunião presencial e perceber que o possível cliente ainda não está preparado para fechar negócio e o deslocamento foi em vão.

Mas com as vendas internas esses deslocamentos desnecessários são evitados e os colaboradores conseguem aproveitar de modo mais eficiente as suas horas de trabalho.

Comunicação assertiva com o cliente

Com o inside sales, a equipe de vendas não perde tempo quando alguém cancela uma reunião ou se o possível cliente desmarca em cima da hora. As consequências de mudar o dia e horário do encontro são menos prejudiciais para a rotina dos colaboradores.

Com essas vantagens, a comunicação se torna mais fluída com clientes em potencial, resultando até mesmo em uma maior satisfação da sua equipe de vendas.

Já que o risco de haver desgaste na comunicação com o público é reduzido, os vendedores conseguem realizar um atendimento com mais qualidade. E os novos clientes podem se fidelizar com mais facilidade.

Leia também: Como ser um líder a distância no trabalho remoto

Como funciona o processo de Inside Sales?

Para colocar em prática o inside sales de forma assertiva, é importante que a equipe de vendas siga um passo a passo. Ou seja, um procedimento criterioso, bem planejado, que garanta o fechamento de novos negócios.

Em geral, esse procedimento não é muito diferente do recomendado a qualquer tipo de venda mais complexa, que exija uma maior explanação a respeito do produto ou serviço para o cliente. Ou mesmo a personalização para atender as suas necessidades.

A principal diferença está na existência de reuniões à distância. Então, veja como é o passo a passo ideal para obter sucesso com o modelo de vendas internas.

Passo 1: Mapeamento

O primeiro passo para funcionar o processo de inside sales na sua empresa é fazer o mapeamento de possíveis clientes para o seu produto ou serviço.

Trata-se de uma etapa do pré-vendas, executada pelo SDR ou Sales Development Representative que, ao traduzir, significa representante de desenvolvimento de vendas. O seu trabalho é o de classificar leads, isto é, as oportunidades de negócios.

A tarefa consiste em avaliar as características de um contato para identificar se ele tem potencial para se tornar um futuro cliente. Para tanto, o profissional deve verificar se o contato possui os atributos do público-alvo do negócio.

Essa etapa é uma das mais importantes para otimizar o trabalho da equipe de vendas. Afinal, se essa análise não for feita, os vendedores podem perder muito tempo com contatos que não vão converter em vendas.

Passo 2: Prospecção

Outro passo importante do processo de inside sales é o de prospecção, que pode ser realizado com ações de outbound e inbound marketing. Embora os seus conceitos sejam mais amplos, basicamente, o primeiro consiste em ações de marketing tradicionais.

Exemplos são os comerciais na televisão e nas emissoras de rádio, os anúncios nos jornais e revistas impressos e os materiais gráficos, como panfletos, folhetos, malas diretas, outdoors e outros.

Já as ações de inbound marketing são principalmente as realizadas online, como envio de e-mail marketing, artigos em blogs, site institucional, perfil nas redes sociais e outros canais de comunicação da internet.

Todos esses meios devem ser amplamente explorados para buscar clientes em potencial. Mas é necessário avaliar quais são os mais adequados de acordo com o produto ou serviço comercializado e com as características do seu público.

Passo 3: Qualificação

A etapa seguinte é a qualificação, ou seja, tornar contatos em clientes em potencial. Para tanto, é preciso educar o público, fazer com que ele entenda como funciona o seu produto ou serviço e, em especial, como o que é vendido atende suas necessidades.

Ao fornecer essas informações, o consumidor consegue identificar a sua empresa como uma escolha assertiva, o que vai levar a efetivação da compra. Essa qualificação pode acontecer através de diferentes estratégias.

Mas ao usar as ações de inbound marketing, a tarefa é facilitada. O consumidor pode receber materiais que contribuam com a sua educação de maneira online, o que também dá dinamismo ao processo.

E-books, vídeo-aulas e mesmo uma sequência de e-mails marketing, artigos em blogs e publicações nas redes sociais são muito úteis.

Passo 4: MQL

Para realizar a adequada qualificação dos leads, é preciso classificá-los. Se ele for um MQL ou Marketing Qualified Leads significa que deve ser trabalhado pela equipe de marketing. Ou seja, ainda não está pronto para ser atendido pelos vendedores.

Dessa maneira, ele se torna qualificado para posteriormente ser encaminhado para o setor de vendas. Nesse caso, é preciso que esse lead receba conteúdos relevantes e do seu interesse para ser convencido a fechar negócio com a empresa.

Passo 5: SLQ

Quando o cliente em potencial já possui todas as informações que necessita para realizar uma compra, então, ele é classificado como SQL ou Sales Qualified Leads. Nessa etapa, é encaminhado para a equipe de vendas com o objetivo de efetivar a transação.

Com o procedimento feito até o momento, o cliente em potencial chega à equipe de vendas preparado para fechar negócio. Ou pelo menos, para ser direcionado a isso, já que os vendedores podem ter que fazer acertos antes de concluir a venda.

Por mais que eles possam ter ainda muito trabalho pela frente, não vão perder tempo com consumidores que não estão preparados para realizar a aquisição.

Passo 6: Reunião

De acordo com a sua empresa, a compra não é imediata, o que é comum nas vendas mais complexas. Mesmo que tenha o intuito de adquirir o produto ou serviço, o cliente pode precisar de mais informações ou o vendedor deve fazer a personalização adequada.

É nesse passo que o inside sales se diferencia das demais modalidades de vendas. As reuniões que eram presenciais passam a ser feitas à distância, sendo que as videochamadas são hoje as ferramentas mais adequadas.

Passo 7: Venda

Se todo o passo a passo foi seguido do jeito certo, com o comprometimento da equipe, a venda se torna o próximo passo, concluindo o processo de venda. No entanto, a relação com o cliente não precisa terminar.

A partir de então, é recomendado fazer o pós-vendas para fidelizar e retê-lo. Além disso, é importante entender que conforme o nicho de mercado da sua empresa, cada etapa pode levar mais ou menos tempo para ser concluído.

Como controlar o processo de vendas com o Inside Sales?

Por tornar o processo de vendas mais eficiente, equipes que fazem uso do inside sales devem ter como aliadas as ferramentas adequadas. Inclusive, que contribuam com a gestão dos clientes em potencial.

Já que o número de oportunidades de negócios ao mesmo tempo tende a ser maior, é preciso contar com recursos que permitam um controle muito mais intenso de dados e agenda. O software CRM – Customer Relationship Management pode ser esse aliado.

Na ferramenta, é possível manter atualizados todos os dados dos clientes da empresa, inclusive, daqueles com os quais se está em fase de negociação.

Da mesma forma, a equipe pode registrar a fase em que a venda se encontra e a previsão para fechar negócio.

Esse tipo de recurso permite aos vendedores trabalharem em equipe sem que haja desencontro de informações. Por consequência, faz com que as vendas internas ganhem em agilidade e mostrem o seu verdadeiro potencial.

E as vendas presenciais?

No contexto de inside sales, é importante dizer que as vendas presenciais continuam muito importantes, mesmo que atualmente elas estejam perdendo espaço para os procedimentos online.

Por isso, é necessário que empresas dos mais variados segmentos de mercado e diferentes portes se adaptem às novas exigências do público consumidor. E adotar o modelo de vendas internas de modo fixo é uma forma assertiva de seguir essa tendência.

Por outro lado, é preciso levar em consideração que existem nichos de mercado onde essa mudança deve ocorrer de maneira gradativa. Isso deve acontecer, principalmente, quando o público de uma empresa ainda não está preparado para a comunicação online.

Nem todos os clientes podem estar familiarizados com o uso da videochamada ou se sentirem à vontade.

Esses comportamentos podem limitar a implantação do inside sales, inclusive, quando as ligações telefônicas não são suficientes para apresentar uma proposta.

Além disso, empresas que contam com público misto, em que parte está apta a negociar à distância e outra não, podem adotar parcialmente as vendas internas. A questão é que a implantação varia conforme o perfil dos clientes em cada negócio.

E enquanto a adaptação não é concluída, as vendas internas continuam essenciais para a equipe prospectar clientes e fechar negócios. Existem ainda as empresas onde a implantação completa do inside sales não é viável.

Se é preciso que um vendedor visite um cliente em potencial para uma avaliação in loco ou porque o cliente assim deseja, por exemplo, é possível definir uma estratégia mista permanente.

Além disso, na etapa de transição é fundamental treinar a equipe de vendas para atuar à distância, seguindo os procedimentos necessários e utilizando de forma profissional as ferramentas. Trata-se de um esforço em conjunto.

Como fazer marketing eficaz com Inside sales?

Equipes de marketing e de vendas precisam trabalhar em harmonia para que os resultados sejam alcançados com maior assertividade.

Enquanto as primeiras devem desenvolver estratégias baseadas na produção de conteúdo de qualidade e de interesse do público-alvo, às segundas cabem focar os seus esforços na conversão de vendas.

Empresas que fazem uso do inside sales precisam investir em ações de outbound e inbound marketing de forma conjunta. Mais uma vez, é preciso levar em consideração as caraterísticas específicas do público para definir as melhores ações.

No entanto, negócios que estão focando nas vendas internas tendem a investir principalmente no inbound marketing, que faz uso principal dos canais de comunicação disponíveis na internet.

Além de apostar na criação e alimentação de sites e blogs, bem como de perfis nas redes sociais e no envio de e-mail marketing, existem outras campanhas com potencial para atrair mais futuros clientes.

São elas as estratégias de landing pages, que servem para capturar contatos qualificados e facilitar a abordagem do vendedor. Isso exige o desenvolvimento de conteúdos atrativos para o público, como e-books e outros materiais digitais sobre temas do seu interesse.

Para ter acesso aos conteúdos, o interessado deve fornecer o seu e-mail. A partir disso, ele entra para a base de dados da empresa e, conforme demais atributos que podem ser obtidos nesse momento, é classificado para receber o atendimento adequado.

Conclusão

A implantação do inside sales é um esforço conjunto, não só da equipe de vendas, como também do setor de marketing e demais profissionais envolvidos. E com a devida adaptação é possível oferecer muitas vantagens para as empresas.

Embora a redução de custos e o aumento da produtividade da equipe estejam entre elas, a maior conversão de vendas certamente se destaca.

Além disso, no período de transição para o modelo de vendas internas e mesmo depois, no dia a dia da equipe, é essencial que os colaboradores atuem com total sintonia.

Uma forma de contribuir com o processo é oferecendo as ferramentas apropriadas, inclusive, uma que possibilite a comunicação entre os profissionais, com troca de ideias e experiência.

O AEVO Innovate é um software de inovação que permite essa relação entre os colaboradores, que podem compartilhar conhecimento e desenvolver projetos em conjunto.

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