Os indicadores-chave de desempenho, ou simplesmente KPIs (Key Performance Indicators) são ferramentas extremamente importantes para uma gestão com foco em resultados.
Falando especificamente sobre o setor de vendas, essas métricas ajudam a mensurar e compreender com mais clareza a eficácia das estratégias comerciais.
Com base nos dados concretos fornecidos pelos KPIs, fica mais fácil identificar as necessidades de ajustes e de recálculo da rota para atingir as metas e objetivos considerados relevantes para o time de vendas.
Pensando nisso, separamos aqui 8 dos principais KPIs de vendas para monitorar o desempenho da sua equipe comercial:
- Leads gerados por mês;
- Taxa de propostas recusadas;
- Custo de Aquisição de Clientes;
- Ticket médio;
- Customer Lifetime Value;
- Receita Mensal Recorrente;
- Taxa de conversão;
- Tempo médio de conversão.
Continue a leitura e descubra como essas métricas de vendas podem te ajudar a alcançar resultados mais satisfatórios.
KPI de vendas: 8 métricas para acompanhar o desempenho comercial do seu negócio
As métricas de vendas são instrumentos indispensáveis para orientar as tomadas de decisão do gestor comercial e favorecer um maior controle sobre o desempenho dos vendedores.
Mas quais as métricas mais indicadas para isso?
Selecionamos 8, confira e estude cada uma delas para descobrir quais são as que realmente podem se enquadrar em seu modelo de negócio trazendo dados relevantes de desempenho da equipe e dos processos de vendas.
Confira a seguir 8 KPIs de vendas para usar na sua empresa:
1 – Leads gerados por mês
Acompanhar quantos leads a empresa consegue gerar por mês ajuda a entender a eficácia das estratégias de prospecção de novos negócios.
2 – Taxa de propostas recusadas
Esse KPI mede a relação entre propostas comerciais enviadas e recusadas. Se essa métrica de venda estiver muito alta, é sinal de que os vendedores precisam melhorar suas técnicas de negociação e fechamento.
3 – Custo de Aquisição de Clientes
O CAC mensura quanto custou para empresa, em média, cada um dos novos clientes adquiridos em determinado período de análise. Quanto menor for o CAC, mais eficaz são as suas estratégias de marketing e relacionamento com o cliente.
4 – Ticket médio
Outro KPI de vendas indispensável é o ticket médio. Com ele, é possível mensurar quanto um cliente representa, em média, para as receitas da empresa durante um período específico. O cálculo é feito a partir da seguinte fórmula:
- Valor total de vendas / total de aquisições
O ticket médio também pode ser usado para medir o desempenho dos vendedores e identificar os produtos que mais geram receita para a empresa.
5 – Customer Lifetime Value
Este KPI, também conhecido como LTV, mostra, em média, quanto cada cliente gera de receita para a sua empresa durante o tempo em que ele mantém um relacionamento ativo com ela.
O cálculo é feito multiplicando o ticket médio (TM) pelo tempo médio do ciclo de vida (TMCV) e depois pela frequência média de compras (FMC).
Ficou difícil de entender?
Então veja este exemplo:
Imagine que uma academia de ginástica tem planos com preços, em média, de R$ 150, 00 por mês. Assim, TM = 150.
Além disso, seus alunos costumam se manter fiéis à academia por 2 anos. Em outras palavras, o tempo médio de ciclo de vida: TMCV = 24 meses.
Por fim, a frequência média de compra é mensal, no caso, as mensalidades pegadas. Então, FMC = 30 dias, isto é, a cada mês.
Substituindo nesta fórmula:
- LTV = TM x TMCV x FMC
- LTV = 150 x 24 x 1
- LTV = R$ 3.600, 00
Isso significa dizer que um cliente costuma deixar para a empresa ao longo de seu relacionamento com ela, me média, R$ 3.600, 00.
6 – Receita Mensal Recorrente
A Receita Mensal Recorrente, ou MRR (Monthly Recurring Revenue) é uma das principais métricas de vendas para modelos de negócio que operam com cobrança recorrente e assinaturas, como cursos de idiomas, academias, universidades, softwares vendidos como serviços e serviços (SaaS) de telefonia, pode exemplo.
O cálculo é feito a partir da soma do valor de todos os planos ativos e serve para garantir maior previsibilidade no faturamento.
7 – Taxa de conversão
A taxa de conversão está entre os mais importantes KPIs de vendas. Essa métrica mostra a capacidade do time comercial em converter oportunidades em vendas.
Ou seja, do total de leads gerados, quantos foram convertidos e clientes e finalizaram a compra? É isso que a taxa de conversão vai responder.
8 – Tempo médio de conversão
Tão importante quanto mensurar a taxa de conversão é medir o tempo que as conversões levam para acontecer. Essa é a proposta deste KPI de vendas.
Com o acompanhamento do tempo médio de conversão, passa-se a ter um parâmetro das chances de um lead ser convertido em cliente. Se ele ficar estagnado no funil de vendas por um período superior ao tempo médio de conversão, há poucas chances de ele vir a fechar negócio.
Nesse caso, talvez seja mais interessante abandonar esse lead e se dedicar a outros com maior probabilidade de comprarem sua solução.
Veja também, neste infográfico, alguns indicadores para medir a performance de seus vendedores: Clique aqui.
E então, o que você achou das métricas de vendas que trouxemos aqui neste artigo?
Implemente esses KPIs nas rotinas do seu time comercial para monitorar o desempenho de suas estratégias de vendas durante todo o pipeline e orientar melhor as suas tomadas de decisão.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor , uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
