Playbook de vendas é o nome dado ao documento-guia da equipe comercial e de toda a força de vendas de uma empresa. Nele constam todas as informações úteis ao processo de vendas das organizações.
Padronizar o discurso comercial é uma estratégia crucial para qualquer negócio.
Todavia, aqui não se trata de seguir um script que seja fechado ou decorado. Mas, sim, assegurar que esse discurso irá sempre gerar valor para os clientes. E que este terá todas as informações vitais para se sentir seguro e comprar.
Mais do que isso: para as empresas é essencial ter o controle total sobre as vendas, certo? É algo que sem dúvida alguma todos os gestores perseguem – ou ao menos deveriam – diariamente
O playbook de vendas é decisivo para concluir esta tarefa. Ele, aliado à transformação digital, torna-se algo indispensável para uma empresa crescer e gerar os resultados tão desejados.
Neste post, falamos melhor sobre o conceito de playbook e abordamos dicas práticas para construir esse estratégico documento para os seus negócios.
Boa leitura!
O que é playbook de vendas?
Playbook de vendas é um documento que centraliza todas as informações úteis ao processo de vendas das empresas – desde a captação de leads até o pós-venda.
Seu uso não é apenas para a padronização do processo. Até porque, é crucial para acelerar o conhecimento de toda a equipe de vendas, especialmente de novos colaboradores que ingressam.
Ou seja, ele atua como um guia.
Afinal, ele apresenta a cultura comercial da empresa. Ao mesmo tempo, dá dicas, boas práticas e mostra o registro do que já foi executado ao longo dos anos.
As melhores práticas devem sempre estar compartilhadas por lá para que seja possível alcançar os resultados certos no tempo necessário.
Então, ele é uma compilação de conhecimento e estratégias que garantem o foco no cliente. Que assegura que cada contato com ele será de valor, fazendo-o sentir-se mais confiante. Portanto, a venda será uma mera consequência disso.
A qualificação dos vendedores torna-se algo muito mais fácil. O conhecimento flui e, quando posto em prática, torna-se algo replicável por todos – e isso independe da etapa dentro do funil de vendas.
O playbook é um organismo vivo… mas, como usá-lo?
Um playbook para ser eficiente precisa conter conteúdos de diversas mídias e formatos.
Eles servem para instruir de forma didática o jeito certo de abordar um potencial cliente. Fala sobre como criar sintonia com ele e conduzir a negociação para que a oportunidade seja ganha.
É por isso que se trata de um organismo vivo. Ou seja, será necessário realizar constantes revisões e atualizações. O objetivo é apontar erros em processos anteriores, adicionar novas estratégias e aplicações e mantê-lo sempre sintonizado com seus clientes.
Afinal, o objetivo é ser consultivo. É ser didático, gerar valor e ser eficiente para identificar e corrigir as dores de seus clientes
Dentro do documento, compartilhe os cases de sucesso da sua empresa. Isso fornece aos vendedores (novos ou velhos) o conhecimento detalhado de como a solução ajudou alguns de seus melhores clientes. E, claro, divida isso com seus prospects.
Isso ajudará a contornar objeções que ele venha a ter, garantindo que esse fechamento – que antes parecia difícil – ocorra de forma mais fácil, por exemplo.
7 dicas de como construir um playbook de vendas
Antes de iniciarmos esse passo a passo para montar o playbook na sua empresa, é essencial que um detalhe esteja claro. É preciso que haja uma gestão do conhecimento dentro da sua empresa.
Ela é a responsável por controlar e compartilhar tudo o que se aprendeu dentro do negócio ao longo dos anos. Além disso, ela deve ser proativa em buscar soluções que reduzam custos e elevem a produtividade e eficiência da rotina de vendas.
Porque, quando isso acontece, evita-se retrabalho. Corta-se gastos desnecessários como a compra de ferramentas que não promovam a transformação verdadeira e completa.
Dito isso, confira o passo a passo que separamos para a construção deste guia:
1 – Defina onde criar e como apresentar o playbook de vendas
O playbook precisa ter relação com seus negócios, ser atrativo e possuir leitura rápida para quem o consumirá.
Para isso, utilize imagens, gráficos e textos curtos para apresentar conceitos, processos e estratégias.
Afinal, você quer que seus vendedores tenham interesse pelo conteúdo. E que usem esse documento como um guia sempre que preciso for.
Uma boa forma de deixar atraente o seu playbook é criá-lo em uma apresentação de PowerPoint, posteriormente convertendo-o para PDF.
2 – Apresente a empresa no treinamento da equipe
Aqui, precisamos dar alguns passos atrás. É necessário pôr alguns conceitos básicos de maneira clara, como a missão, visão e valores que a empresa têm.
Isso possui um valor imenso para os colaboradores, o que pode ser um diferencial e tanto na hora de fazer um atendimento ao cliente.
Cite o posicionamento da empresa no playbook, seu histórico, o nicho em que atua, fatia de mercado, cite rapidamente os concorrentes, etc.
De novo: faça isso com textos curtos para garantir que serão lidos e absorvidos. Resuma tanto esses itens como seus serviços e produtos vendidos. Tudo isso precisa ser um conhecimento “automático” para todos..
3 – Mapeie e descreva setores e processos
Não esqueça de apresentar o organograma da empresa e também o fluxograma dos principais processos que cada setor adota – mesmo que não estejam diretamente ligados com vendas.
Isso é útil para deixar claro para a equipe de vendas qual o seu papel dentro da organização e mostrar como o trabalho de todos está conectado de certa maneira.
Quanto aos processos, apresente quais são os de responsabilidade do setor de vendas. Se preferir, coloque em itens.
4 – Mapeie e descreva do foco em vendas
Este é um dos passos mais decisivos para montar o playbook de vendas, algo que certamente será bastante consultado pelo seu time comercial.
Toda a pesquisa feita antes sobre o posicionamento de mercado servirá de base para criação das buyer personas e entendimento do perfil do cliente ideal da empresa.
É o momento de apresentar o funil de vendas e todas as suas etapas, assim como a jornada de compra de cada persona.
Ponha os gatilhos a serem acionados para o prospect avançar pelo funil, frases com maior poder de persuasão… enfim, tudo o que já deu certo e ajudou a empresa a vender antes.
Enumere também quais são os canais de aquisição de clientes. Detalhe estratégias de como abordá-los. Compartilhe templates de follow up e também script de vendas para auxiliar os vendedores durante qualquer negociação – em qualquer etapa.
Registre as informações e atividades essenciais que devem ser realizadas. Fale sobre a importância de preencher o sistema de CRM que a sua empresa usa. Até porque, a tecnologia é uma aliada estratégica, algo que potencializa o uso do sales playbook.
5 – Deixe clara a relação entre marketing e vendas
Marketing e vendas devem andar sempre lado a lado, conversar frequentemente e focar em como criar conteúdo de valor para atrair leads. Afinal, pensar em ações conjuntas serve para diminuir tanto o CAC, Custo de Aquisição de Clientes, como o ciclo de vendas do negócio.
Em outras palavras, um setor precisa do outro. Essa é a teoria e assim precisa ser a prática. Por esse motivo, descreva como os setores se relacionam.
Fale da importância da passagem de bastão e dos requisitos a serem cumpridos em todas as etapas da jornada do cliente. É crucial que todos entendam que a empresa é uma unidade. Ou seja: todos dependem de todos.
6 – Esclareça resultados, métricas e relatórios de vendas
Hora explicar quais as métricas de vendas relevantes para a empresa. Fale sobre o percentual ideal das taxas de conversão de cada etapa do pipeline e a importância de acompanhar os indicadores que estão no CRM.
Uma gestão baseada em dados, em tempo real, sempre será precisa e eficaz em corrigir problemas que possam (e vão) aparecer no caminho.
7 – Deixe à disposição de todos
Finalizadas todas essas etapas, é hora de salvar o arquivo e deixá-lo à disposição de todos. Sugerimos anteriormente a criação de um arquivo .ppt para transformar em PDF. Porém, fique à vontade para fazer onde achar melhor.
O crucial é enviar para toda a força de vendas da sua empresa e assegurar-se que o playbook será consumido.
Lembra que falamos sobre ser um organismo vivo, certo?
Sendo assim, ele precisa ser atualizado de acordo com as melhores práticas do momento. Crie versões diferentes e siga compartilhando com todos..
Além disso, marque reuniões frequentes com seus times para que vocês possam construir, juntos, esse documento tão importante. Podem ser curtas. Todo dia de manhã, 15 minutos.
Assim, todos estarão em sintonia com a cultura da empresa: a de fazer cada vez mais pelo cliente.
Obrigado por ler até aqui.
*Este guest post foi escrito pelo CRM PipeRun
