Para se manterem firmes em um mercado competitivo, as empresas devem se preocupar com a performance dos indicadores que monitoram a saúde do negócio.
Elas precisam estar atentas aos indicadores de todas as áreas, de forma macro, entendendo com clareza como eles se vinculam aos objetivos estratégicos do negócio.
Para desempenhar bem este papel de monitoramento, é aplicável a gestão de indicadores, que permite que os resultados de cada processo conversem entrem si e tenham métricas adequadas para analisá-los.
Adotar uma metodologia de gestão de indicadores irá ajudar a empresa a administrar todas essas frentes e, consequentemente, adotar uma postura mais competitiva para se destacar no mercado. Confira mais informações neste conteúdo.
O que é gestão de indicadores?
A gestão de indicadores é uma abordagem administrativa aplicada ao modelo de negócio, que acompanha as métricas mais importantes para a empresa, sejam estratégicas, táticas ou operacionais. Com essa metodologia, os gestores tem o respaldo de dados, metas e resultados para poderem tomarem decisões assertivas quando necessário.
Realizar análises contínuas de indicadores se tornou fundamental, pois é a forma de demonstrar como a organização está se saindo nos seus resultados mais relevantes.
A equipe de marketing, de vendas, do financeiro e o RH, por exemplo, usam diferentes indicadores para mensurar o progresso de suas estratégias. Para que essas ferramentas sejam realmente efetivas, realizar sua gestão é muito importante.
Os indicadores de desempenho mais importantes, ou KPIs, revelam o nível em que se encontra a performance estratégica de uma empresa. Para isso, esses indicadores se apoiam em informações reais, que dirão exatamente o que está funcionando e o que não está.
Ao se apoiar em dados concretos, gerados a partir dos resultados, os KPIs ajudam na criação de estratégias mais assertivas e na melhoria contínua das atividades organizacionais.
Esse modelo funciona bem porque os dados obtidos são quantificáveis e podem ser medidos em determinado período de análise.
A partir de métricas confiáveis, como são os KPIs, é possível fazer um gerenciamento objetivo das estratégias.
Com a gestão de indicadores afinada, os gestores e líderes tem um respaldo técnico na tomada de decisões, na reavaliação de metas e alinhamentos com os colaboradores.
Com dados precisos e histórico dos resultados dos indicadores na estratégia corporativa, a gestão pode fazer projeções para o futuro do negócio com objetivos ambiciosos, mas atingíveis.
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Como fazer a gestão de indicadores com eficiência
1. Crie um plano de ação
Você pode até saber exatamente os resultados que deve alcançar, mas não pode começar a agir sem nenhum planejamento. Então, antes de tudo, determine quais passos serão dados a fim de alcançar os objetivos.
O papel do gestor é definir que metodologias serão adotadas, que indicadores serão aplicados, qual será o papel de cada membro da equipe dentro da ação.
Tudo isso de maneira objetiva, para deixar claro o que precisa ser feito. Todos os integrantes irão trabalhar em conjunto, e quanto mais conscientes do plano e engajados eles estiverem, maiores são as chances de alcançar as metas.
2. Defina indicadores de desempenho
Dentro do plano de ação, devem estar também os indicadores de desempenho que serão utilizados naquela estratégia. Eles são peça-chave, pois tornam possível avaliar o desempenho das ações ao longo do processo.
É importante também que os indicadores utilizados sejam adequados à meta. Dependendo da área específica do negócio e de que aspecto será analisado, diferentes KPIs serão escolhidos.
3. Mensure os resultados
A gestão de indicadores deve estar sempre atenta aos resultados da estratégia, fazendo o monitoramento constante dos dados gerados no processo.
Os resultados tanto podem ser negativos como positivos. Dependendo disso, as estratégias irão ser revistas, as métricas serão novamente aplicadas e as novas informações analisadas.
Esse ciclo se repetirá continuamente e, mesmo depois que os objetivos são atingidos, os resultados deverão ser medidos para garantir sua estabilidade.
4. Esteja pronto para adaptar
Apesar de tudo ter sido muito bem planejado previamente, são os resultados que irão dizer se os passos continuam seguindo o plano à risca ou se mudanças precisam ser feitas.
Isso será demonstrado pelos indicadores de desempenho através de dados sólidos. Com eles, a gestão saberá se a estratégia está dando certo ou se é preciso desviar um pouco da rota antes definida.
Tenha em mente que a flexibilidade estratégica é um requisito para alcançar os objetivos, pois fazendo adaptações não insistiremos em caminhos ineficazes que estão fadados ao fracasso ou à estagnação.
5. Dê transparência aos dados
Como apresentam resultados reais e objetivos, os indicadores possibilitam que os dados sejam analisados da forma mais transparente possível, e compartilhados com as pessoas que podem contribuir para melhorar os números.
Aproveite essa vantagem e utilize os KPIs para realizar projeções de cenários futuros, seja no curto, no médio e no longo prazo. Eles podem ser configurados para essa finalidade no andamento do plano de ação.
6. Avalie o retorno junto a equipe
Com a gestão de indicadores sistematizada, agora a equipe deve acompanhar a evolução dos resultados. É importante ter um cronograma de reuniões e feedbacks para fazer esse monitoramento junto a todo o grupo.
Para que isso seja realmente efetivo, essas reuniões devem virar rotina. A frequência irá depender da quantidade de dados que precisam ser coletados para realizar a análise – pode ocorrer mensalmente, semanalmente e até diariamente.
Ao ser conduzida clara e objetivamente, a avaliação conjunta dos resultados colabora também para a transparência da estratégia adotada no plano de ação – todos saberão para onde estão indo, e o que precisam fazer agora.
3 Exemplos de indicadores de gestão
Reunimos 3 exemplos de indicadores de gestão, aplicados a diferentes áreas de um negócio, para você se inspirar.
1 – Indicadores financeiros
Lucro líquido
Para entender melhor sobre o desempenho e saúde financeira de uma organização, o lucro líquido é um dos principais indicadores de gestão, já que ele mede o rendimento que a empresa gera aos proprietários ou acionistas.
Essa métrica pode ser calculada subtraindo-se os custos fixos e variáveis da receita total:
Lucro líquido = Receita – custos fixos – custos variáveis.
Margem de lucro
A margem de lucro se trata do percentual do preço de um produto ou serviço correspondente ao lucro da empresa, em outras palavras: a relação entre o lucro bruto e a receita total.
Para calcular essa métrica você deve, primeiro, saber o seu lucro bruto, somando o total faturado e subtraindo os gastos.
Depois, calcule a margem de lucro a partir da relação entre o lucro bruto e a receita total:
Margem de lucro = lucro bruto ÷ receitas totais.
Índice de inadimplência
Esse indicador de gestão mensura o atraso de pagamentos dos clientes da sua empresa, número que pode gerar redução nos lucros e impactar o fluxo de caixa.
O cálculo consiste na divisão dos pagamentos atrasados de 90 a 180 dias pelo total dos que venceram durante esse período.
Custos fixos
É um indicador que mensura aquelas despesas constantes na atividade produtiva da empresa, mas cujo valor não varia com a quantidade vendida como contas de luz e água, aluguéis e salários, por exemplo.
Custos variáveis
São despesas da atividade produtiva que variam conforme o aumento ou queda da produtividade, ou da receita, como: matéria-prima, comissões dos vendedores, taxas e juros de cartão de crédito. Eles são calculados com uma multiplicação básica:
Custo variável total = Quantidade total produzida x Custo variável por unidade.
Margem bruta
O indicador de margem bruta é utilizado para descobrir a porcentagem de lucro que uma empresa tem sobre a venda de seus produtos ou serviços.
O cálculo dessa métrica necessita dos valores de lucro bruto e receita líquida e é feito da seguinte forma:
Margem bruta = (Lucro bruto ÷ Receita líquida) × 100.
ROI
Return Over Investment, ou Retorno Sobre Investimento, é um indicador usado para saber o resultado financeiro de um investimento feito pela empresa.
Para chegar a esse número, basta fazer um cálculo utilizando o que foi ganho e o que foi investido:
ROI = (Ganho obtido – Investimento inicial) ÷ Investimento inicial.
Faturamento
O faturamento se trata do valor total que a empresa lucrou a partir de suas principais atividades como a venda de produtos e serviços.
Para calcular o faturamento, multiplique o preço da venda pela quantidade vendida.
Faturamento bruto = Preço de venda x Quantidade vendida.
2 – Indicadores de marketing
Custo por Lead (CPL)
O CPL mensura quanto cada lead (consumidor em potencial) custa para a empresa e ajuda a entender se os investimentos em marketing estão valendo a pena. A fórmula é simples:
CPL = Investimentos em marketing ÷ Número de leads.
CPC
É um indicador de gestão que mensura o custo por clique, ou seja, quanto o anunciante paga por cada clique realizado nos anúncios que levam os visitantes a seu site ou produto.
O cálculo do CPC é feito dividindo o que foi gasto pelo número de cliques recebidos:
CPC = Custo total ÷ Número de cliques.
CTR
CTR (Click-through Rate) é a taxa de cliques, um indicador que demonstra a relação entre cliques e impressões de um anúncio, ou seja, a porcentagem de usuários que clicaram em um anúncio após visualizá-lo.
Essa é uma maneira valiosa de entender o desempenho de suas campanhas no marketing digital. O cálculo é feito a partir da divisão do número de cliques pelo número de visualizações:
CPC= Número de cliques ÷ Número de visualizações.
Taxa de abertura de e-mails
É um indicador de E-mail Marketing usado para medir a efetividade das campanhas de e-mail. A métrica é feita pela divisão do número de aberturas do e-mail enviado, pelo número de pessoas que receberam o e-mail.
Taxa de abertura de e-mail = E-mails abertos ÷ (E-mails enviados – E-mails rejeitados)
3 – Indicadores de vendas
Taxa de conversão
A taxa de conversão consiste na porcentagem de pessoas que completaram uma ação desejada após visitarem seu canal de vendas, ou seja, avançaram à próxima etapa do funil de vendas.
O cálculo consiste em dividir o número de pessoas convertidas pelo número de visitantes e multiplicar por 100, para obter a porcentagem:
Taxa de conversão = N° de Leads ou Clientes ÷ N° de Visitantes x 100.
Ticket médio
O indicador de ticket médio mostra o valor que os clientes gastam com os seus produtos/serviços, indicando a média do valor das vendas de sua empresa.
Para obter essa média, você só precisa dividir o valor das vendas totais pelo número de vendas efetuadas.
CAC
O custo de aquisição de clientes (CAC) é um indicador usado para mensurar o valor investido ao captar os clientes.
Para chegar no CAC, é necessário somar o valor de tudo que foi investido nessa área, como campanhas de marketing, ferramentas e equipe de vendas, e depois dividir o resultado pelo total de clientes conquistados.
LTV
O indicador LTV, ou Life Time Value, se refere ao valor de um cliente ao longo da relação entre ele e a empresa, e serve para demonstrar o quanto essa relação foi financeiramente compensadora.
Para calcular a métrica, é preciso do valor do ticket médio, que deve ser multiplicado pelo tempo de retenção do cliente:
LTV = Ticket Médio x Tempo de Retenção de Clientes.
Número de oportunidades
As métricas de vendas que medem o número de oportunidades, sejam abertas, fechadas ou perdidas, ajudam a ter uma visão sobre o desempenho dos vendedores na busca por leads.
Esses indicadores de gestão mostram a taxa de sucesso do time de vendas e a eficiência dos profissionais do setor.
Para finalizarmos este conteúdo, reunimos as duas principais perguntas sobre o tema com uma resposta breve para um maior entendimento do tema:
O que são indicadores?
Os indicadores de desempenho são métricas que permitem compreender a saúde do negócio, avaliando um parâmetro quantitativo ou qualitativo.
Como gerenciar indicadores?
Para gerenciar indicadores, a empresa pode seguir passos simples: 1.ª Tenha um planejamento e plano de ação; 2.ª Defina os indicadores; 3.ª Mensure os resultados e revise as metas; 4.ª. Escolha uma ferramenta de gestão de indicadores.
Conclusão
Os indicadores de desempenho orientam as estratégias do negócio em prol de melhores resultados. A gestão de indicadores torna possível que as métricas adequadas sejam adotadas para cada caso, conduzindo as melhores ações para alcançar objetivos previamente definidos.
Os colaboradores também precisam de tempo para se dedicar a esse trabalho conjunto. Um programa de gestão como o AEVO pode otimizar essas tarefas, automatizando funções burocráticas e gerando relatórios automáticos, assim, o grupo pode se dedicar à organização e planejamento de uma gestão estratégica bem sucedida.
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