Imagine que sua empresa vai lançar um novo produto no mercado. Quais seriam os principais passos para que a adesão a esse produto seja um sucesso? Quais públicos serão alcançados? Quais canais de vendas serão usados? Toda a estratégia e resposta às principais perguntas de uma campanha de lançamento é o que chamamos de Go-to-Market (GTM).
Entenda mais sobre como funciona uma estratégia de go-to-market e quais benefícios ela pode proporcionar para os próximos passos da sua corporação no mercado. Siga a leitura.
O que é go-to-market?
O termo go-to-market pode ser entendido como um plano abrangente, capaz de descrever os caminhos pelos quais uma empresa levará seu produto ou serviço ao mercado, de forma a obter vantagem competitiva.
Ou seja, não estamos falando apenas do lançamento desta novidade aos consumidores mas, sim, de toda a estratégia para que o primeiro contato e a adesão a este produto ou serviço seja o mais acertado possível.
Assim, o GTM engloba todas as etapas necessárias para promover, com sucesso, uma inovação ao mercado consumidor, olhando não apenas para as vantagens, mas também para os riscos de toda essa movimentação, com um planejamento sólido que foca nos seguintes pontos principais:
- Identificação do mercado-alvo;
- Proposta de valor;
- Canais de distribuição;
- Estratégia de preços;
- Plano de promoção e marketing;
- Estratégia de vendas;
- Vantagem competitiva;
- Experiência do cliente;
- Escalabilidade.
Diferentemente de outros modelos de planejamento estratégico que focam no desenvolvimento de produtos ou serviços ou em como vender mais, direcionando os esforços para quatro pilares: estratégico, tático, operacional e financeiro; o plano go-to-market é um esforço integrado e está olhando para a entrada de um produto/serviço no mercado, de forma a garantir que a novidade chegue de maneira assertiva ao público-alvo certo.
Em outras palavras, os componentes de uma estratégia GTM são mais específicos, com foco totalmente direcionado ao produto/serviço em processo de lançamento.
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Benefícios de uma estratégia de go-to-market bem estruturada
Diante de um cenário cada vez mais competitivo, em que tempo e recursos são limitados, uma estratégia go-to-market bem executada pode fazer toda diferença entre o sucesso e o fracasso de um lançamento. Entenda mais sobre os benefícios:
Redução de riscos
Um planejamento bem detalhado, considerando o máximo de variáveis (mercado, público, preço, posicionamento e canais), pode evitar diferentes erros no lançamento de produtos e favorecer um processo muito mais satisfatório, com menos risco.
Alinhamento entre equipes
Outro importante benefício de uma estratégia GTM bem estruturada é a sincronização entre as áreas de produtos, marketing e vendas.
Embora façam parte de uma mesma organização, não é raro que essas frentes duelem entre si para alcançar metas diferentes.
Com uma campanha go-to-market bem organizada, todas as áreas são assistidas em suas necessidades e, por meio de um lançamento organizado, todas são beneficiadas.
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Aumento de eficiência
Sem dúvidas, com foco em mercados e públicos prioritários, uma boa estratégia go-to-market amplia a eficiência das equipes que passam a trabalhar mais focadas, sabendo exatamente em quais frentes investir e quais despriorizar.
Etapas para criar uma estratégia de go-to-market
Uma estratégia de lançamento eficaz exige que alguns passos sejam seguidos. Conheça as etapas do go-to-market:
Definição de objetivos claros
Antes mesmo de identificar o público-alvo da ação, é essencial definir quais são os resultados que sua empresa deseja alcançar com este lançamento de produto ou serviço no mercado. É mais market-share? É novo posicionamento de marca? É expansão para novos mercados geográficos?
Identificação do público-alvo
Com o objetivo bem definido é hora de considerar qual será o público foco deste lançamento.
Lembrando que a necessidade do cliente é um dos principais pilares da inovação em qualquer cenário, ou seja, confirme se o perfil consumidor que você deseja alcançar realmente tem uma necessidade atrelada ao produto ou serviço que você está oferecendo.
Desenvolvimento da proposta de valor
O próximo passo está em desenvolver uma proposta de valor, ou seja, definir quais são os principais diferenciais do produto ou serviço que está em processo de lançamento. De fato, como esta inovação se destaca do que já existe no mercado neste momento?
Escolha dos canais de distribuição
Após essas sequências de definições é fundamental escolher quais serão os principais canais de distribuição deste lançamento, ou seja, como este produto será levado ao mercado e estará acessível para o consumidor, podendo ser — mas não se restringindo — a e-commerce, vendas diretas, ponto físico, marketplaces, social commerce e outros.
Planejamento de marketing e vendas
Por fim, mas igualmente importante, o próximo passo é realizar o planejamento de marketing e definir as melhores estratégias para gerar demanda e converter clientes.
Nesta etapa, defina as metas com base nos canais de marketing, como SEO, tráfego pago, creators e influenciadores, anúncios em plataformas tradicionais e outros.
Ferramentas para apoiar a estratégia de go-to-market
Toda estratégia de marketing, de produto ou de lançamento bem sucedida exige a aplicação de algumas ferramentas que ajudam a apoiar as definições, como é o caso da Matriz SWOT, do Business Model Canvas e do CRM:
Matriz SWOT
Capaz de examinar o ambiente interno e externo, a análise SWOT avalia forças (Strengths), fraquezas (Weaknesses), oportunidades (Opportunities) e ameaças (Threats) da organização e do mercado.
Assim, por meio desta análise, é possível identificar propostas de valor, ter clareza do público a ser alcançado, visualizar pontos de melhoria no produto/serviço a ser lançado e obter outros insights que podem fazer toda diferença no sucesso do lançamento.
Business Model Canvas
O Business Model Canvas é uma ferramenta que, também, permite uma visão holística da empresa, sendo desenhado sobre nove blocos que cobrem as quatro áreas mais importantes de qualquer negócio: clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira.
Para a estruturação do modelo de negócios, o BMC deve ficar visível a todos os tomadores de decisão, para que possam ver e sugerir mudanças no dia a dia, à medida que as hipóteses listadas começam a ser testadas e validadas.
CRM
Outra ferramenta bastante importante na estratégia go-to-market é o CRM (Customer Relationship Management), em que é possível realizar o monitoramento de leads e conversões.
Por meio dela é possível ter uma visão 360º dos cenários de vendas, marketing, atendimento e demais pontos de contato com o potencial cliente, de forma a acompanhar e mensurar seu caminho até a conversão.
Erros comuns no go-to-market e como evitá-los
Por ser uma estratégia complexa, que envolve diferentes frentes de negócio, o GTM pode apresentar erros comuns. Entenda quais são e como evitá-los:
Falta de pesquisa de mercado
É muito comum que a pesquisa de mercado realizada não seja aprofundada o suficiente para entender como o público e o mercado se relacionam e como podem reagir à chegada de um novo produto/serviço.
Esses dados rasos podem comprometer toda a estratégia, levando a empresa a escolher canais e abordagens erradas, por exemplo.
Para evitar este erro, considere realmente entender seu mercado de atuação e como seu público passa tempo e se relaciona com suas marcas favoritas.
Comunicação desalinhada
Como comentamos, um dos grandes benefícios da estratégia go-to-market é o alinhamento entre as equipes. No entanto, se não há dedicação neste campo, a estratégia pode sofrer de inconsistência, comprometendo a comunicação entre times e a própria mensagem transmitida ao consumidor.
Portanto, garanta que todas as equipes envolvidas na estratégia GTM tenham clareza de seus objetivos e papeis por meio de reuniões de alinhamento.
Lançamento sem teste prévio
É natural que a empresa queira ver seu lançamento sendo um sucesso, mas antes de pensar em escalar, é fundamental validar a estratégia; afinal, sem aprovação do público, o aguardado lançamento será um grande fracasso que consumiu tempo e recursos da organização.
Neste cenário, um MVP (Produto Minimamente Viável) é indispensável, pois possibilitará que o lançamento seja submetido a múltiplos testes (de qualidade à aceitação) buscando a validação das ideias na prática.
Exemplos de sucesso com estratégias de go-to-market
Conheça ótimos exemplos de empresas que implementaram planos eficazes de go-to-market e conquistaram o mercado:
Slack
O plano GTM do Slack focou em criar uma melhor experiência para os usuários, resolvendo o problema de comunicação entre equipes.
Entre suas estratégias, eles ofereceram um modelo freemium, com versão gratuita para experimentação do produto e olhou estrategicamente para equipes individuais ao invés de grandes organizações, ampliando seu acesso dentro dessas empresas posteriormente.
O resultado foi impressionante: no lançamento, 8.000 pessoas se inscreveram em 24 horas. Depois de 16 anos no mercado, o Slack possui mais de 42 milhões de usuários no mundo e, desde de 2020, foi adquirido pela SalesForce.
Zoom
O Zoom foi lançado em 2013, mas foi durante a pandemia de Covid-19 (2020) que sua atuação e faturamento explodiram.
No cenário pandêmico, a empresa ofereceu uma versão gratuita e simplificada do produto, aumentando rapidamente sua base de usuários. Com o marketing boca a boca, os usuários gratuitos passaram a assinar a ferramenta para ter acesso às funções mais avançadas.
Enquanto em 2015, a empresa tinha 40 milhões de usuários, em 2020, seu público ultrapassou 300 milhões de usuários participando de reuniões online todos os dias.
HubSpot
O go-to-market da HubSpot se concentrou na estratégia de conteúdo educacional, com foco se posicionar organicamente no Google sobre temas relacionados a marketing, ampliando o branding da empresa.
Além disso, sua ferramenta de CRM foi lançada no modelo freemium (com acesso gratuito e funções mais avançadas após assinatura). Fundada em 2006, a base de clientes da HubSpot no primeiro trimestre de 2024, ultrapassou os 216.840 clientes, segundo informações divulgadas pela empresa.
DocuSign
A DocuSign contou com o pioneirismo em assinatura eletrônica para seu go-to-market.
No lançamento, eles ofereceram plano freemium e desenvolveram soluções direcionadas para setores específicos, como o segmento imobiliário e financeiro, sempre trabalhando o diferencial competitivo de segurança.
Seu lançamento ocorreu no início de 2003, e hoje conta com mais de 1.000.000 de clientes pagantes e um bilhão de usuários em todo o mundo.
Conclusão
Realizar uma estratégia de go-to-market é uma maneira de entrar em novos mercados ou expandir a atuação da empresa em seu nicho com novidades. Tudo isso está diretamente relacionado à inovação, pois somente empresas inovadoras são capazes de buscar novas ou aprimoradas soluções.
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